干凈整潔的廠區(qū)、現代化的智能車間、花園式工廠，日前，走進江蘇金衛(wèi)機械設備有限公司（以下簡稱“金衛(wèi)機械”），記者立刻被一種既溫暖又嚴謹的企業(yè)文化所感染。經過20多年的發(fā)展，如今的金衛(wèi)機械已從一個小作坊式的小企業(yè)成長為衛(wèi)生用品設備及產品行業(yè)知名企業(yè)、國家高新技術企業(yè)、國家級專精特新“小巨人”企業(yè)，建有江蘇省生活用紙制品生產設備工程技術研究中心、省博士后創(chuàng)新實踐基地。敢為人先的勇氣﹑精湛的技術力量﹑過硬的產品質量和完善的售后服務使之成為全球衛(wèi)生用品行業(yè)公認的最具影響力的企業(yè)之一。

排他性優(yōu)勢打開海外市場

2007年，江蘇金衛(wèi)機械設備有限公司總經理居黛霞在意大利的一次考察，徹底改變了金衛(wèi)機械的發(fā)展方向�！耙獯罄�30多米的衛(wèi)生用品生產線只要4名員工，而我們20米的生產線卻要12名員工。特別是嬰兒紙尿褲生產線，意大利的生產廠商可以做到每分鐘生產600片，而我們只能生產350片。自動化程度差別之大，對我的觸動很大�！本喻煜继寡�，之后公司開始加大研發(fā)投入，跟國內高校進行合作，招募了大量的高層次專業(yè)技術人才，找出機械設備的核心問題，加快企業(yè)技術升級。

優(yōu)化升級后的設備不僅速度快、性能穩(wěn)定，還降低了廢品率。自主研發(fā)的Boss control系統實現與手機端互聯，不僅能夠遠程24小時監(jiān)測設備生產情況，也解決了國外客戶對售后服務的擔憂。

實力決定位置。在國內衛(wèi)生用品市場大展宏圖的同時，金衛(wèi)機械沒有忘記充滿機遇的國外市場。

2012年，公司與電商平臺慧聰網、阿里巴巴、中國制造網開展合作，并充分利用全球資源，將公司業(yè)務模式從傳統的國內業(yè)務員跑銷售拓展至跨境網絡營銷，開啟多渠道營銷模式。同年，由網絡詢盤轉化成交的阿爾及利亞客戶一次性簽約55萬美元大單。這是金衛(wèi)機械第一筆自營出口的外貿業(yè)務�！拔抑鲃映鰢�洽談合作事宜，中東、非洲、亞洲、歐洲……我跑了40多個國家和地區(qū)�！本喻煜颊f。憑借嚴謹的工作作風和誠懇的態(tài)度，她贏得客戶的信任，也打開了國外市場的大門�！氨娝�周知，在衛(wèi)生用品設備行業(yè)，意大利是行業(yè)老大。因此，意大利的衛(wèi)生用品生產商從未采購過其他國家的生產線�！本喻煜颊f，她偏不信這個“邪”。2017年的瑞士展銷會上，居黛霞接觸了意大利的一家一次性醫(yī)用護理墊生產商，她主動上前推銷產品�？恐�自主研發(fā)的智慧互聯系統以及來回9次優(yōu)化提升的方案，終于成功拿下意大利客戶，這是意大利本土客戶第一次購買中國制造的一次性醫(yī)用護理墊生產線。相比于德國和意大利兩個生產衛(wèi)生用品設備鼻祖的同類產品，金衛(wèi)機械的設備以其超高的性價比，迅速在海外市場站穩(wěn)了腳跟，全球數千家用戶都在使用金衛(wèi)機械的設備。

個性化定制鎖定目標客戶

過去是客戶“指定”樣品，現在是為客戶“定制”產品，主導地位的變化是企業(yè)發(fā)展觀念轉變的結果，是主動適應市場變化、走在市場前面的探索。在與客戶的多年接觸中居黛霞發(fā)現，無論國內客戶還是海外客戶，在購買設備時，都想看到整套的生產環(huán)節(jié)。她果斷開始在企業(yè)建設全景化服務的供應鏈條展示樣板間�！霸O備操作是否人性化、核心配件是否穩(wěn)定、設備能耗是否穩(wěn)定等一系列數據都會在這個樣板間讓客戶清晰地感受到�！本喻煜颊f，在國內，做設備又做產品的企業(yè)不多，這種模式促進了設備與產品的雙向銷售。

2002年的廣交會上，居黛霞結識了一位斯里蘭卡的客戶，對方想購買半自動衛(wèi)生巾生產線及紙尿褲生產線，但是資金不充足。居黛霞為他量身定制了一套方案，在沒有購買紙尿褲生產線的情況下幫他貼牌代加工產品，等客戶資金充足后再購買生產線。如今這位客戶已成為斯里蘭卡最大的衛(wèi)生用品制造商�！拔覀儾粌H賣產品也助力客戶成長，個性化定制能夠實現雙向互動，這樣才能在競爭中立于不敗之地。”居黛霞說。

借助互聯網平臺的優(yōu)勢，企業(yè)創(chuàng)新打造“設備—成品—材料—培訓”全球“一站式”供應及服務的全新模式，大幅提升企業(yè)的核心競爭力。截至目前，金衛(wèi)機械的設備及成品銷售覆蓋全球116個國家和地區(qū)，公司生產的設備實現了趕超國外同行標桿企業(yè)的目標，并進入中國衛(wèi)生用品設備行業(yè)出口排名前三甲。

精準化定位拓展企業(yè)版圖

在穩(wěn)固現有的良好市場局面的情況下，居黛霞又看準了母嬰護理用品日趨高端化的市場機遇，成立了專業(yè)生產一次性衛(wèi)生用品的江蘇寶姿實業(yè)有限公司。寶姿的成立讓公司的上下游供應鏈更加完整，并成功將菲菲羽兒、倍可親等自有品牌產品推向市場，同時并存OEM、ODM、F2O等模式。

2020年，為響應國家“一帶一路”倡議，居黛霞對整個集團的業(yè)務方向做了結構性調整。她攜手客戶開展雙品牌合作，打造出一批有能力、有活力的標桿客戶樣板工廠。同時，金衛(wèi)機械立足自身優(yōu)勢，補鏈強鏈，著力做大做強大健康產業(yè)�！�2021年，我們投資10億元在金湖經濟開發(fā)區(qū)打造占地300畝的大健康產業(yè)園，在醫(yī)用耗材和防疫物資等領域深耕市場，實現民用和醫(yī)療的雙賽道領跑�！本喻煜急硎�，該產業(yè)園今年7月陸續(xù)投產。投產后，將重新定義一次性衛(wèi)護產品方向，在打造全民健康品質生活的同時，進一步拓展企業(yè)版圖，站穩(wěn)市場。

■融媒體記者 左文東